name: positioning-statement description: 创建Geoffrey Moore风格的定位声明，清晰阐述产品服务对象、解决的需求、如何分类、提供的益处以及如何区别于其他方案。 type: component

目的

创建Geoffrey Moore风格的定位声明，清晰阐述产品服务对象、解决的需求、如何分类、提供的益处以及如何区别于其他方案。当您需要对齐利益相关者关于产品战略、指导消息传递或测试价值主张是否清晰和有防御性时使用此技能。

这不是一个标语或电梯推介——它是一个战略清晰工具，迫使您对目标、需求和差异化做出艰难选择。

关键概念

Geoffrey Moore框架

来自《跨越鸿沟》，Moore的框架将定位分为两部分：

价值主张：

对于 [目标客户]
需要 [未被满足的需求]
[产品名称]
是一个 [产品类别]
提供 [益处陈述]

差异化陈述：

不同于 [主要竞争对手或竞争替代方案]
[产品名称]
提供 [独特差异化]

为什么这个结构有效

强制具体性： 您不能说“适用于所有人”或“不同于所有竞争对手”
暴露假设： 如果您无法填写“不同于X”，您可能没有可防御的差异化
关注结果，而非功能： “将流失率降低40%”优于“具有分析功能”
类别锚定认知： 说“是一个CRM”与“是一个工作流工具”改变买家对您的评估方式

反模式（这不是什么）

不是标语： “定位”≠“耐克：Just Do It”
不是功能列表： 不要说“提供AI、自动化和集成”
不通用： “对于需要效率的企业”=定位剧场
不是愿景空话： “革新生产力”没有具体细节是噪音

何时使用此技能

定义新产品或重大转型
对齐高管/创始人/产品经理/市场营销关于战略
测试差异化是否真实或想象
在编写产品需求文档、发布计划或销售材料之前

何时不使用此技能

对于有固定用户的内部工具（定位针对市场）
当您仍在问题验证阶段（在了解问题后定位）
作为客户研究的替代品（这综合见解，不创造它们）

应用

使用template.md获取完整的填充结构。

步骤1：收集背景

在起草之前，确保您有：

目标客户细分： 人口统计、行为、角色（不仅仅是“中小企业”或“开发者”）
未被满足的需求： 痛点、收益、待完成工作（如果需要，参考skills/jobs-to-be-done/SKILL.md）
产品类别： 买家如何心理归档您的解决方案（CRM、分析平台等）
竞争格局： 直接竞争对手和替代行为（例如，“Excel”通常是真正的竞争对手）

如果缺少背景： 使用探索访谈、市场研究或客户访谈来填补空白。不要猜测。

步骤2：起草价值主张

填充模板：

## 价值主张

**对于** [特定目标客户/人物]
- **需要** [未被满足的需求陈述——关注痛点、收益、待完成工作]
- [产品或服务名称]
- **是一个** [产品类别]
- **提供** [益处陈述——关注结果，而非功能]

质量检查：

目标具体性： 您能向招聘人员描述此人吗？如果不能，缩小范围。
需求清晰度： 这个需求能引起情感共鸣吗？还是通用（“需要效率”）？
类别适合性： 这个类别帮助还是伤害您？（有时创建新类别是战略性的，但风险高。）
结果关注： 您是在说用户获得什么，而不是产品有什么吗？

步骤3：起草差异化陈述

填充模板：

## 差异化陈述

- **不同于** [主要竞争对手或竞争替代方案]
- [产品或服务名称]
- **提供** [独特差异化——结果，而非功能]

质量检查：

竞争对手诚实度： 这是买家真正考虑的替代方案吗？（不仅仅是您希望他们比较的对象。）
差异化实质： 竞争对手能在6个月内复制这个吗？如果是，就不是持久差异化。
结果框架： 您是在说用户实现的不同，而不仅仅是您做的不同吗？

步骤4：压力测试定位

问这些问题：

客户会认出自己吗？ 大声读出“对于[目标]”。感觉具体还是通用？
需求可防御吗？ 您能指出验证这个需求的研究、访谈或数据吗？
类别帮助还是伤害？ 它帮助您对抗正确的竞争对手吗？还是把您限制住了？
差异化可信吗？ 您能用演示、案例研究或数据证明这个主张吗？
这指导决策吗？ 如果有人问“我们应该构建功能X吗？”这个定位能帮助回答吗？

如果任何答案是“否”或“有点”，修订。

步骤5：社会化并迭代

与利益相关者分享： 创始人、高管、产品、市场营销、销售
与客户测试： 大声读出。他们点头还是看起来困惑？
无情精炼： 定位永远不会在初稿完成。削减词语、提高具体性、测试替代方案。

示例

参见examples/sample.md获取完整定位示例。

迷你示例摘录：

**对于** 软件开发团队
- **需要** 减少电子邮件超载并改善实时协作
- Slack
- **是一个** 团队消息平台
- **提供** 集中通信并使对话可搜索

常见陷阱

陷阱1：“适用于所有人”

症状： “对于想要增长的企业”或“对于使用软件的任何人”

后果： 没有人觉得这是为他们设计的。定位变得不可见。

修复： 选择您将服务的第一个客户细分。以后可以扩展，但定位在狭窄时有效。

陷阱2：益处陈述中的功能蔓延

症状： “提供AI、自动化、分析和集成”

后果： 听起来像功能列表，不是益处。买家忽略。

修复： 以结果为先：“通过预测分析将流失率降低30%。”功能是如何，不是为什么。

陷阱3：想象中的竞争对手

症状： “不同于过时的遗留系统”或“不同于传统方法”

后果： 您在定位对抗稻草人。真正的买家不识别这个替代方案。

修复： 命名实际的竞争对手或替代行为。如果买家使用Excel，说“不同于Excel。”如果使用竞争对手，命名他们。

陷阱4：无证据的差异化

症状： “提供革命性AI”或“提供无与伦比的速度”

后果： 无证据的主张=营销空话。买家忽略它。

修复： 使其可证伪：“在小于1TB的数据集上提供比Snowflake快10倍的查询性能”（可以测试）。

陷阱5：类别混淆

症状： “是一个用于数字转型的新一代平台”

后果： 买家不知道如何评估您。类别=心理架子。无架子=无销售。

修复： 选择一个买家已经理解的类别（CRM、分析、消息传递）或致力于类别创建（需要金钱和时间）。

参考资料

外部框架

Geoffrey Moore, Crossing the Chasm (1991) — 此框架的起源
April Dunford, Obviously Awesome (2019) — 现代定位指南
Al Ries & Jack Trout, Positioning: The Battle for Your Mind (1981) — 基础定位理论

Dean的工作

[如果适用，链接到Dean Peters的Substack文章]

来源

改编自https://github.com/deanpeters/product-manager-prompts仓库中的prompts/positioning-statement.md。

技能类型： 组件 建议文件名： positioning-statement.md 建议放置位置： /skills/components/ 依赖： 引用skills/problem-statement/SKILL.md、skills/jobs-to-be-done/SKILL.md、skills/proto-persona/SKILL.md

产品定位声明技能Skill positioning-statement